Michael: Pier Paolo Perrone. Du bist Gründer und Frontmann der Frontlegs GmbH. Du bist aber auch Co-Autor beim Springer Verlag in einem Fachbuch über Digital Selling und auch Co-Leiter der Expertenkommission Social Selling im Bundesverband der Vertriebsmanager e.V. Zu dem allem betreibst Du noch einen Youtube Channel und mit #Espresso con Paolo ein Livestreaming Format, in dem Du Mehrwertgespräche rund um das Thema Digital und Hybrid Selling führst. Eine Menge Projekte?
#3P: In der Tat. Das Thema ist Digital -/Hybrid Selling ist sehr dynamisch, methodisch und technisch umfassend und dadurch gibt es eine Menge Geschichten zu erzählen. Da helfen mir die Menschen, die in den Themen auch jeden Tag aktiv sind und Erfahrungen sammeln.
Michael: Blicken wir auf die Frontlegs GmbH. Erzähl mal!
#3P: Zunächst einmal sind wir ein heterogenes Team mit langjährigen Erfahrungen aus den Disziplinen: Vertrieb, Recruiting, Employer Branding, Training, Coaching, Führung sowie Marketing und Kommunikation. Mit diesem Skillset konzentrieren wir uns auf das Thema Digital- und Hybrid Sales. Wir nutzen die Möglichkeiten gerade der LinkedIn -Plattform um mit passenden Lösungen entlang den Möglichkeiten, die die Plattform bietet, um die Herausforderungen und Aufgaben unserer Kunden zu erfüllen. Wir freuen uns immer sehr, wenn das LinkedIn-Game unserer Kunden sich in die in die gewünschte Richtung entwickelt.
Michael: Die passenden Lösungen entlang den Möglichkeiten die die Plattform bietet. Was bedeutet das konkret? Was sind das für Lösungen?
#3P: Die Unternehmen, die mit uns ins Gespräch kommen stehen an ganz unterschiedlichen Punkten. Die einen sind schon tief in der Materie und setzen schon andere Methoden und Lösungen als vor 5 Jahren im Marketing und Vertrieb. Die Abteilungen Sales, Marketing, Produkt und HR agieren abgestimmt. Andere Unternehmen fangen gerade erst an diese Themen und Möglichkeiten bewußt wahrzunehmen. Entlang dieser Buyers Journey haben wir unsere Leistungen ausgerichtet. Ich gebe ein Beispiel:
Wir bieten im ersten Schritt unsere Discovery- Keynotes an. Hier können unsere Ansprechpartner bei unseren Kunden uns mit den Keynotes nutzen, um den Stakeholder in ihrem Unternehmen die Möglichkeiten von Digital Sales und Social Selling empathisch darzustellen. Das passiert in letzter Zeit oftmals am Beispiel der Lösungen von Linkedin mit den Modulen Hire, Sell und Market. Regelmäßig sind wir auch bei Vertriebsveranstaltungen vor Ort oder in Führungskräfte Runden.
Michael: Das ist sicherlich eine effektive Methode, um das Bewusstsein und Verständnis für die Potenziale von LinkedIn zu schärfen. Gibt es darüber hinaus weitere Mehrwerte, die ihr im Bereich Social Selling und LinkedIn anbietet? Zum Beispiel Unterstützung bei der Optimierung von LinkedIn-Profilen, Content-Erstellung oder Training für den effektiven Einsatz von LinkedIn?
#3P: Bei einzelnen Personen machen wir einen Profilcheck anhand von über 20 einzelnen Punkten, um eine Basis für ein „gutes“ Profil zu legen. In der Regel starten wir bei Unternehmen mit Social Selling Audits um bei den Kunden ganz klassisch einen IST Zustand zu ermitteln. Im nächsten Schritt sind schlagen wir Involvment Workshops vor, um die Stakeholder aus den Abteilungen Marketing, Vertrieb, Produktentwicklung und Human Ressources an einem Tisch zu bekommen, um ein gemeinsames Verständnis zu gewinnen und eine Zusage für ein abgestimmtes Vorgehen aktiv einzuholen. Alles muss dort Hand- in Hand arbeiten. Ein ergänzendes Beispiel: Die Bedeutung von Content aus den einzelnen Bereichen und wie er durch wen verteilt wird ist in entscheidend für den Marketing-, Vertriebs- und auch Branding- und Recruiting Erfolg eines Unternehmens.
Das heißt Content muss nach einer Strategie in Abstimmung entwickelt und umgesetzt werden. Eine Fülle an Bildern, Videos, Leadgenforms, Produktseite, Landingpages und Whitepaper etc. sind notwendig. Dazu kommt wer soll was und wie veröffentlichen. Wie kommentiert man zielführen? Wenn man es richtig machen will, muss man die Mitarbeiter dazu in die Lage versetzen. Wer soll als als Thought Leader platziert werden? Wer versorgt alle mit wertvollen Inhalten, um die gemeinsame Story zu erzählen?
Michael: Das klingt nach einem ganzheitlichen Ansatz, der sowohl die strategische Ausrichtung als auch die praktische Umsetzung des Social Selling, besonders auf LinkedIn, abdeckt. Bleiben wir bei LinkedIn. Dort geht ja alles oder vieles mit dem angelegten Profil los?
#3P: Das stimmt. Das Profil des Einzelnen ist enorm wichtig. Da geht es um Vertrauen. Auf LinkedIn sollen bis Ende 2023 weltweit 1 Milliarde Menschen ein Profil haben. 17 Millionen in DACH. Alles Geschäftsprofile. Aber nur 1% all dieser Menschen sind aktive Content Ersteller. Möchte auch nicht jeder sein. Viele trauen sich auch nicht nach dem Motto: „Was habe ich denn Wichtiges zu sagen?“. Grundlegende Fragen gilt es dabei zu stellen. Was ist Dein Personal Brand? Da fängt es an. Wer hilft den Menschen darauf zu kommen. Oder einen Schritt weiter. Wer begleitet sie, wenn das „geklärt“ ist? Wer schaut darauf wie sie auf der Bühne stehen, im Webinar präsentieren, welche Themen sie adressieren? Hier setzen unsere Coachings- und Trainings zum Personal Branding an. Das ist für die wichtig, die Rollen als Thought Leader, Corporate Influencer oder als Social Media Active im Rahmen eines Employee Advocacy Programms einnehmen wollen. Diese Coaching passieren 1:1.
Michael: Ich fasse die letzten Punkte zusammen. Das verstehe ich als eine wertvolle Ergänzung zu euren Dienstleistungen! Neben der Unterstützung bei der Optimierung des Unternehmensauftritts auf LinkedIn bietet ihr also auch individuelles Coaching für Einzelpersonen an, um ihre persönliche Marke (Personal Brand) „herauszuarbeiten“.
#3P: So ist es. Unsere Leistungen für unsere Kunden hören da aber tatsächlich noch nicht auf. Im Rahmen unserer Social Selling Academy stellen wir auf der einen Seite vorproduzierte Lernvideos zu den Themen Digital Sales und Social Selling zur Verfügung, auf der anderen Seite produzieren wir auch auf die Situation unserer Kunden abgestimmte Lernvideos. Diese Videos sind nach Vorgaben unserer Kunden gebrandet, mit Vorworten von Führungskräften ergänzt usw. Das Besondere ist aber die Technik, mit der die Inhalte zur Verfügung gestellt werden:
Unser Partner hier ist Area9-Lyceum die auf Basis von 25 Jahre Lernforschung ein adaptives Lernsystem entwickelt haben. Durch die Verwendung eines personalisierten Ansatzes bei der Übertragung von One-to-One-Interaktionen in eine digitale Umgebung ermöglichen diese adaptiven Lernmodelle eine effiziente Skalierung. Diese Personalisierung erhöht die Effizienz und das Engagement, indem sie berücksichtigt, was jeder Lernende bereits gelernt hat. Eine revolutionäre Technik, denn die adaptiven Lernalgorithmen von Area9 imitieren das Verhalten von Viren in der Natur: Sie entwickeln sich Schritt für Schritt mit Hilfe von Trial-and-Error, wenn sich ihre Umgebung ändert. Die Algorithmen von Area9 ermöglichen es dem Lernenden, Fehler zu machen und Fehleinschätzungen nachzuverfolgen, reale kognitive Situationen aus der Praxis eng nachzuahmen und so von einer effektiven und wirksamen Lernerfahrung zu profitieren.
Michael: Das klingt nach einer äußerst innovativen und effektiven Methode, um Lerninhalte anzubieten und den Lernprozess zu optimieren. Mit dieser personalisierten Herangehensweise könnt ihr sicherstellen, dass eure Kunden das Maximum aus den Lernvideos herausholen.
#3P: Das ist genau er Punkt. Wir unterstützen unsere Kunden damit Ihre Investitionen zu sicher. Damit wären wir auch bei unseren Services rund um das Thema Programm Management. Das Nutzen bei uns Kunden die schon mit einigen Usern seit einiger Zeit mit dem LinkedIn Sales Navigator aktiv arbeiten.
Michael: Pier Paolo, die Themen Programm Management und zwei weitere „done4u“ Services sprechen wir im zweiten Teil des Interviews.